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雾里看花的工程机械后市场,逐步清晰了

时间:2020-07-13 16:16 来源:未知 作者:原创

  2019年8月份,卡特彼勒开始在工程机械行业内大范围宣传和推出卡特彼勒官方配件商城。社会修理厂可以直接在商城上下单购买CAT正品配件,而不用再去卡特彼勒代理商哪里进行购买。2020年02月03日“卡特彼勒官方在线商城”认证“CAT配件商城”。之所以推出主机厂官方配件商城,其目的可能无非有二。一是后市场新模式的尝试和试水;二是给其代理商施加压力,让代理商在后市场上投入更多的关注和资源。事实上,当卡特彼勒官方配件商城推出后,CAT代理商的配件商城上的配件价格也确实进行了一定程度的下调。

  

卡特彼勒在工程机械行业内大范围宣传和推出卡特彼勒官方配件商城

 

  卡特彼勒在工程机械行业内大范围宣传和推出卡特彼勒官方配件商城

  近些年来,工程机械后市场(本文主要指的是修配)一直在被主机厂和代理商提及。但是截止当前,能在后市场有所重大突破的代理商和主机厂确是少的可怜。但近两年,随着整机销售竞争程度的愈演愈烈,代理商在整机上获得的利润也越来越薄。据相关统计,一直以来,代理商负责的保内三包业务,大部分都是赔钱在做。之前因为整机销售带来的可观利润是可以弥补做三包服务产生的损失的。但随着整机利润逐渐变少,三包服务对整机代理商的负担变的越来越重,这也导致了当前整机代理商开始更加关注起后市场来。并投入更多的资源去尝试开发后市场业务。

  笔者认为,现有主机厂和代理商体系的价值网和资源基本上是围绕着新机销售开展及配置的。要想真正的在后市场上破局,必须打破现有体系,重建后市场价值链。比如整合社会修理厂资源,比如重新构建后市场代理商体系等。

  他山之石,可以攻玉。作为工程机械行业最适合的对标行业,汽车行业主机厂在后市场也遇到了和工程机械行业相同的难题,值得称赞的是2020年7月初,奔驰发布了重磅消息:推出原厂配件交易平台“势配”。一石激起千层浪,是什么原因造成奔驰敢冒天下之不讳,轻易践踏其4S店体系的售后利益,不过相信大公司做事一定会考虑后果,如果搞不定其4S店体系,其也不会发布这条消息。估计原因有两个: 一是奔驰车整车利润高,只卖车就可以让4S店衣食无忧。二是由于配件过于昂贵(奔驰C级乘用车零整比为835.29%,即一辆配件可以换八辆整车),因此除保养外,在4S店更换备件的车辆本来就不是很多,这一块利益基本可以忽视。

  

  奔驰推出原厂配件交易平台“势配”

  但奔驰整出新平台,想直接去收割一波综修厂,这个对公司的决策者来说,当预测的收益大于因此带来的损失时,这件事可以做。其实以油品、滤芯、轮胎等为主营的汽配平台无论如何发力,打败汽配城还是有难度的。但是目前这个模式的破绽就是主机厂——对汽配城造成威胁的,不是汽配平台,而是主机厂。 乍一看好像汽配城和主机厂关系不大,但私下却有着共生关系,这两者之间离不开一个关键纽带——4S店。 相比主机厂和4S店的关系,4S店和汽配城之间要融洽的多、也紧密的多,甚至可以说,离开汽配城的主力——全车件销售大户,很多亏钱卖新车,完全靠售后赚钱的4S店是活不过第2季的。

  其实汽配城最大的敌人是主机厂。一旦主流主机厂都搞一套独立于4S店之外的备件销售体系,汽配城全车件经销商估计就要遭受没顶之灾了。但仔细分析,至少短时间内,除豪华车品牌以外的主机厂还不敢模仿奔驰做法,其原因有两点:

  1)、主机厂主要目的是卖车、卖车、卖车。

  2)、庞大的SKU数量,再加上服务维修企业要保证时效性,对主机厂来说也是巨大的备货压力。

  因此,目前汽车后市场撑大梁者依然是4S店体系,主机厂、4S店和全车件供应商相互共生的状况还要延续很长一段时间。至于奔驰能否打破平衡,让我们拭目以待。 兜兜转转,市场还是那个市场,唯一不变的就是消费者对于“更好”的追求,奔驰推出势配是为了更好满足消费者的需求,这也许是奔驰的“阳谋”。而结果是什么样子,这个模式能否在汽车后市场真正落实下去,还要看消费者的需求未来会变成什么样子。

  同样,工程机械行业后市场走向何方,更多的也是客户的变化趋势决定的。站在客户一边,从客户角度往回看工程机械行业的相关从业者,不管是主机厂,代理商,社会修理厂和配件店,其实都是一回事,就是保证设备出勤率和正常运转的服务商而已。至于选择那边,就看客户的具体需求了。

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